Comunicación
No Verbal Negocios
¿Te
arriesgas? Tu comunicación no verbal desvela tu tendencia al riesgo.
confianza y
seguridad estudio ¿Te arriesgas? Tu comunicación no verbal desvela tu tendencia
al riesgo. Les presentamos hoy un estudio realizado por Wesley G. Moons, Anne
E. Kalomiris, Michael K. Rizk (University of California) y Jennifer R. Spoor
(La Trobe University, Melbourne). En él, los autores nos ofrecen una
interesante investigación científica llevada a cabo con el objetivo de
relacionar la seguridad de una persona (expresada verbal y no verbalmente) con
la tendencia a asumir riesgos.
Los miembros de los Consejos de Administración
de las grandes empresas infieren la cantidad de dinero, que los potenciales inversores están dispuestos a
arriesgar. Los abogados ofertan pactos basados en la percepción de la voluntad de la parte
contraria de seguir una prueba con un resultado incierto. Los agentes de
policía evalúan habitualmente si los sospechosos correrán el riesgo de
confrontación. Las personas a menudo tratan de determinar qué cantidad de
riesgo está dispuesta a asumir otra persona. Aun cuando esta información no se
divulga a propósito, las personas pueden transmitir sin saberlo, su disposición
a tomar riesgos, mostrando señales de su nivel de certeza o seguridad.
La certeza
está formada por factores disposicionales y situacionales, y ha sido claramente
vinculada a la asunción de riesgos (Lerner y Keltner 2001, Watson y Spence
2007). Por ejemplo, la percepción de riesgo está en función de si el evento es
percibido como controlable y seguro, por lo que la gente debe percibir que un
evento tiene menos riesgo en la medida en que se sientan más seguros. De
acuerdo con este razonamiento, la investigación sobre las teorías de las
tendencias de valoración sugiere que las emociones generalmente asociadas con
niveles más altos de seguridad, tales como la felicidad o la ira, tienden a
reducir la percepción del riesgo y a aumentar las preferencias hacia asumir
éste. Por el contrario, las experiencias emocionales bajas en la certeza, como
el miedo y la ansiedad, tienden a aumentar la percepción de riesgo y a disminuir
la asunción de riesgos. Por lo tanto, el grado en que uno se siente seguro y
confiado es una manera eficaz de determinar su posterior grado de riesgo. En
consecuencia, la transmisión involuntaria de cierto nivel de certeza también
podría revelar el deseo de asumir riesgos.
Las señales
del nivel de certeza o seguridad de la gente se puede manifestar de dos formas
principales: no verbal y verbalmente. Las señales no verbales pueden incluir
una serie de comportamientos, incluyendo el tono de voz, la expresión facial y
la postura corporal. La información no verbal
se suele transmitir involuntariamente, y es indicativo de las acciones
futuras (Fridlund 1994). Las señales verbales, esto es, el lenguaje puede
expresar certeza a través de diferentes modalidades. Aunque el contenido del
habla puede proporcionar la forma más espontánea y rápida de la información
lingüística, el contenido del lenguaje escrito también puede revelar
información importante acerca del estado psicológico interno. Por ejemplo, los
trastornos psicológicos o emocionales de las personas son a menudo observables
en sus obras escritas (Pennebaker et al, 1997;.. Hancock et al 2007). Porque la
palabra y el texto pueden transmitir estados internos, la evaluación de la
seguridad en ambas formas de lenguaje sería establecer si la relación entre la
seguridad y el riesgo es omnipresente a través de las modalidades de
comunicación.
El presente
estudio examinó si la evaluación subjetiva y objetiva de la seguridad no verbal
y lingüística predecía la propensión a la toma de decisiones arriesgadas.
Pequeños grupos de participantes discutieron una serie de problemas de riesgo
(cursos de acción ante una epidemia y decisión de inversión de fondos
comunitarios). Se les pidió que decidieran entre una opción fija con resultados
definitivos o una opción más arriesgada con resultados potencialmente mejores,
pero también con la posibilidad de peores. Posteriormente, los participantes
informaron de su decisión final individual y escribieron un ensayo sobre cómo
llegaron a ella. El discurso y el comportamiento no verbal de los participantes
durante su interacción, así como el contenido de sus ensayos escritos, fueron
evaluados por codificadores no expertos (naïve coders) y por el software de
análisis de texto LIWC (Linguistic Inquiry and Word Count; Pennebaker, Booth, y
Francis 2007).
El estudio
descubrió tres señales de certeza que indican preferencia al riesgo de las
personas. En primer lugar, la seguridad y confianza expresada en el
comportamiento no verbal predijo la disposición de la gente a tomar riesgos.
Los autores no establecen expresiones concretas, simplemente se marcaban como
personas seguras a aquellas que los codificadores percibían como tal. En
segundo lugar, las palabras relacionadas
y que expresan “seguridad, control, certidumbre, etc.” contenidas en el discurso de los participantes predijeron
decisiones arriesgadas. En tercer lugar, los participantes que usaron palabras
que indican certeza en sus relatos escritos también tomaron decisiones más
arriesgadas.
Estos
resultados constituyen la primera demostración de que el grado de riesgo es
revelado por la certeza y seguridad comunicada a través de la conducta no
verbal, el habla y la escritura. Estos hallazgos tienen importantes
aplicaciones prácticas. La policía puede examinar los beneficios de tales
estrategias analíticas. Los psicoterapeutas podrían discretamente evaluar la
probabilidad de que sus clientes adopten comportamientos arriesgados y
potencialmente dañinos para sí mismos. Los analistas políticos podrían estimar
en base a la espontaneidad del habla o escritura la voluntad de asumir riesgos
de nuestros dirigentes a partir de muestras de líderes mundiales. Los analistas
políticos y económicos, abogados, psicoterapeutas y agentes de policía pueden
ahora tener una nueva arma en su arsenal.
