lunes, 4 de noviembre de 2013

Comunicación No Verbal Negocios




Comunicación No Verbal Negocios
¿Te arriesgas? Tu comunicación no verbal desvela tu tendencia al riesgo.

confianza y seguridad estudio ¿Te arriesgas? Tu comunicación no verbal desvela tu tendencia al riesgo. Les presentamos hoy un estudio realizado por Wesley G. Moons, Anne E. Kalomiris, Michael K. Rizk (University of California) y Jennifer R. Spoor (La Trobe University, Melbourne). En él, los autores nos ofrecen una interesante investigación científica llevada a cabo con el objetivo de relacionar la seguridad de una persona (expresada verbal y no verbalmente) con la tendencia a asumir riesgos.

 Los miembros de los Consejos de Administración de las grandes empresas infieren la cantidad de dinero, que  los potenciales inversores están dispuestos a arriesgar. Los abogados ofertan pactos basados en  la percepción de la voluntad de la parte contraria de seguir una prueba con un resultado incierto. Los agentes de policía evalúan habitualmente si los sospechosos correrán el riesgo de confrontación. Las personas a menudo tratan de determinar qué cantidad de riesgo está dispuesta a asumir otra persona. Aun cuando esta información no se divulga a propósito, las personas pueden transmitir sin saberlo, su disposición a tomar riesgos, mostrando señales de su nivel de certeza o seguridad.

La certeza está formada por factores disposicionales y situacionales, y ha sido claramente vinculada a la asunción de riesgos (Lerner y Keltner 2001, Watson y Spence 2007). Por ejemplo, la percepción de riesgo está en función de si el evento es percibido como controlable y seguro, por lo que la gente debe percibir que un evento tiene menos riesgo en la medida en que se sientan más seguros. De acuerdo con este razonamiento, la investigación sobre las teorías de las tendencias de valoración sugiere que las emociones generalmente asociadas con niveles más altos de seguridad, tales como la felicidad o la ira, tienden a reducir la percepción del riesgo y a aumentar las preferencias hacia asumir éste. Por el contrario, las experiencias emocionales bajas en la certeza, como el miedo y la ansiedad, tienden a aumentar la percepción de riesgo y a disminuir la asunción de riesgos. Por lo tanto, el grado en que uno se siente seguro y confiado es una manera eficaz de determinar su posterior grado de riesgo. En consecuencia, la transmisión involuntaria de cierto nivel de certeza también podría revelar el deseo de asumir riesgos.

Las señales del nivel de certeza o seguridad de la gente se puede manifestar de dos formas principales: no verbal y verbalmente. Las señales no verbales pueden incluir una serie de comportamientos, incluyendo el tono de voz, la expresión facial y la postura corporal. La información no verbal  se suele transmitir involuntariamente, y es indicativo de las acciones futuras (Fridlund 1994). Las señales verbales, esto es, el lenguaje puede expresar certeza a través de diferentes modalidades. Aunque el contenido del habla puede proporcionar la forma más espontánea y rápida de la información lingüística, el contenido del lenguaje escrito también puede revelar información importante acerca del estado psicológico interno. Por ejemplo, los trastornos psicológicos o emocionales de las personas son a menudo observables en sus obras escritas (Pennebaker et al, 1997;.. Hancock et al 2007). Porque la palabra y el texto pueden transmitir estados internos, la evaluación de la seguridad en ambas formas de lenguaje sería establecer si la relación entre la seguridad y el riesgo es omnipresente a través de las modalidades de comunicación.

El presente estudio examinó si la evaluación subjetiva y objetiva de la seguridad no verbal y lingüística predecía la propensión a la toma de decisiones arriesgadas. Pequeños grupos de participantes discutieron una serie de problemas de riesgo (cursos de acción ante una epidemia y decisión de inversión de fondos comunitarios). Se les pidió que decidieran entre una opción fija con resultados definitivos o una opción más arriesgada con resultados potencialmente mejores, pero también con la posibilidad de peores. Posteriormente, los participantes informaron de su decisión final individual y escribieron un ensayo sobre cómo llegaron a ella. El discurso y el comportamiento no verbal de los participantes durante su interacción, así como el contenido de sus ensayos escritos, fueron evaluados por codificadores no expertos (naïve coders) y por el software de análisis de texto LIWC (Linguistic Inquiry and Word Count; Pennebaker, Booth, y Francis 2007).

El estudio descubrió tres señales de certeza que indican preferencia al riesgo de las personas. En primer lugar, la seguridad y confianza expresada en el comportamiento no verbal predijo la disposición de la gente a tomar riesgos. Los autores no establecen expresiones concretas, simplemente se marcaban como personas seguras a aquellas que los codificadores percibían como tal. En segundo lugar, las palabras  relacionadas y que expresan “seguridad, control, certidumbre, etc.” contenidas en el  discurso de los participantes predijeron decisiones arriesgadas. En tercer lugar, los participantes que usaron palabras que indican certeza en sus relatos escritos también tomaron decisiones más arriesgadas.

Estos resultados constituyen la primera demostración de que el grado de riesgo es revelado por la certeza y seguridad comunicada a través de la conducta no verbal, el habla y la escritura. Estos hallazgos tienen importantes aplicaciones prácticas. La policía puede examinar los beneficios de tales estrategias analíticas. Los psicoterapeutas podrían discretamente evaluar la probabilidad de que sus clientes adopten comportamientos arriesgados y potencialmente dañinos para sí mismos. Los analistas políticos podrían estimar en base a la espontaneidad del habla o escritura la voluntad de asumir riesgos de nuestros dirigentes a partir de muestras de líderes mundiales. Los analistas políticos y económicos, abogados, psicoterapeutas y agentes de policía pueden ahora tener una nueva arma en su arsenal.